Satış Geliştirme

  • -

Satış Geliştirme

Satış Geliştirme
Bu kavram, hızlı bir iletişim sürecinde tüketicilere (müşterilere) erişmekle ilgilidir. İşletmenin hedef müşterilerinin karar verme sürecini etkilemeyi öngörür. Böylece marka, ürün ve firma bilinirliğini artırmaya çalışır. Promosyon (satış geliştirme) çalışmaları; perakendeci müşterilere, yeni ürüne, tutunmuş mevcut ürüne veya işletmenin ürünlerini satan aracılara yönelik olabilir. Özetle, promosyon (satış geliştirme); “Ne yaparsam daha çok satarım?”, “İşletmemin veya markamın bilinirliğini nasıl artırabilirim?” gibi sorunlara cevap olmaya çalışan faaliyetler topluluğudur.

Satış geliştirme faaliyetlerinde başarılı olmak isteyen bir işletme, kendisini çevreleyen (müşteriler, rakipler, tedarikçiler gibi) dış çevre aktörlerinin farkında olmak zorunda… Dış çevrede mevcut unsurlardan müşteriler ve rakipleri, satış geliştirme faaliyetlerinde özellikle göz önünde bulundurmak gerekir.

Neden Satış Geliştirme?
Satış geliştirme çalışmalarının ilk sıradaki amaçlarından birisi; işletmenin, ürünün, hizmetin veya markanın farkındalığını artırmaktır. Benzer biçimde; ürün veya marka bağlılığının yaratılması da bu çalışmalar sırasında hedeflenir. İşletme, bir yandan kendisine yönelik bir bağlılık yaratmaya çalışırken diğer yandan rakiplerden farklılaşmayı, onların satış geliştirme faaliyetlerine karşı önlem geliştirmeyi ve rakip ürünlere bağlılığı aşağı çekmeyi öngörür. Bazı sektörlerde mevsimler veya bölgeler arası dengesizlikleri düzenlemek için promosyon kampanyaları düzenlenebiliyor. Dönemsel olarak nakit akışı sorunu yaşayan firmalar, promosyon kampanyaları ile bunu aşmaya çalışıyorlar. Satış geliştirme (promosyon) için bunlardan başka amaçlar da sayabiliriz. Burada bir noktanın gözden kaçmaması gerekiyor. Satış geliştirmenin hedefi satışı artırmaktır. Ama bu, her ne pahasına bir artış çabası olamaz. Satış artışının mantığını oluşturan gerçek; firmanın kalıcılığını, sürdürülebilirliğini ve büyüyebilirliğini hedefliyor olmaktır. İşletme, satış geliştirme faaliyetlerinin sonucunu katma değer artışı olarak görmek zorundadır.

Satış Geliştirme Yöntemleri Nelerdir ?
Temel bazı satış geliştirme teknikleri şunlardır:

Hediye Ürün : Tüketiciler ödedikleri miktar değişmeden hediye almaktan hoşlanırlar. Diğer yandan bu sürekli bir beklentiye dönüşebilir. Tüketici marka tercihinden çok hediyeli ürün arayışına girerse, bundan rekabet halindeki tüm markalar zarar görür.

Kupon : Yabancı ülkelerde, özellikle A.B.D.de çok yoğun kullanılan bir tekniktir. Gazete ve dergilerde yayınlanan kuponlar tüketicilere çeşitli indirimler sunar. Kuponları biriktiren tüketiciler ilgili ürünleri daha ucuza satın alabilirler. Kuponları takip etmeye başlayan tüketicilerin bunu bir bağımlılık haline getirdikleri bilinmektedir.

İndirim : Satışları kısa vadede artırmanın etkili yollarından biridir. Tüketiciler ihtiyaçlarından daha fazla miktarlarda satın alma yapabilir. Kısa vadede rakiplerden pazar payı çalmak mümkündür ama dikkatli bir fiyatlandırma politikası ile yönetilmezse marka imajına zarar verebilir.

Örnek Ürün: Kalabalık ve rekabetin yoğun olduğu pazarlara yeni bir marka veya ürünle girmek son derece zordur. Bu tip durumlarda hem ürünü denetmek hem de marka adını duyurmak için ücretsiz numune ürünler tüketiciye hediye olarak verilir.

Yarışma-Çekiliş: Bir yarışmayı veya ürünü satın alanlar arasında yapılan çekilişi kazananlara hediyeler dağıtılmasıdır. Satışları artırmasının yanı sıra; yarışmaya veya çekilişe katılabilmek için tüketicilerden pek çok kişisel bilgi toplanır. Bu bilgiler markanın veri tabanına aktarılarak ilerideki tanıtım çalışmalarında kullanılabilir.

Bayi Toplantısı: Aracıları bir araya getiren ve motive eden toplantılardır. Yoğun çalışan bu kitle
için tatil ve benzeri organizasyonlar şeklinde de planlanabilir.

Teşhir Malzemesi: Özellikle perakendecilerin satışlarına destek olmak amacıyla kullanılır.Aracılar markanın kendileri için geliştirdiği bu tür malzemeleri kullanarak satışlarını artırırlar.


Arşivler